隨著銷售旺季的到來，越來越多的消費者走進(jìn)車市選車購車，其中包括大量以舊換新的置換客戶。但是，由于二手車銷售也有利潤，因此部分經(jīng)銷商為了賺取高額差價，在接待置換客戶時使出渾身解數(shù)壓價格收車，其中也存在一些不正當(dāng)手段。

事實上，隨著換車潮的到來，置換早已成為各大品牌4S店銷量增長的主要動力，特別是在實施汽車搖號限牌政策的北京等一線城市。相關(guān)統(tǒng)計顯示，經(jīng)過兩年多的發(fā)展，北京車市經(jīng)銷店的置換比例普遍達(dá)到40%以上，一些4S店以舊換新客戶占比甚至超過了60%。各大品牌普遍把置換業(yè)務(wù)作為新的利潤增長點，也出臺了各類補(bǔ)貼政策吸引客戶。但是，專家提醒消費者，不要被眼花繚亂的新車和促銷沖昏頭腦，面對銷售人員的各種說辭，應(yīng)該詳細(xì)了解后再賣舊買新，特別是要警惕三大陷阱。

陷阱1

曲解“補(bǔ)貼”概念

為了吸引以舊換新客戶，絕大多數(shù)品牌推出了置換有禮活動，特別是針對北京等一線城市的補(bǔ)貼往往非常誘人。在很多品牌4S店的宣傳資料上北京商報記者看到，消費者通過置換買新車可以獲得廠商6000元-1.2萬元不等的補(bǔ)貼。

置換補(bǔ)貼是車企對經(jīng)銷商銷售的一大助力，成功吸引了不少消費者，但該政策在被4S店用來促銷的同時往往也會被故意曲解。調(diào)查中北京商報記者發(fā)現(xiàn)，不少4S店的銷售人員在接待置換客戶時會告知其企業(yè)補(bǔ)貼是與舊車銷售綁定的。但事實并非如此，正如一位專家所說，“企業(yè)補(bǔ)貼的目的是為了吸引置換客戶買新車時選擇該品牌，一般對于其在哪里賣車并無特別限定”。

“如果不在我們店賣舊車、買新車，就不能享受企業(yè)補(bǔ)貼。”暗訪中，某自主品牌4S店的銷售人員這樣對北京商報記者說。不過，在咨詢了該企業(yè)相關(guān)部門后北京商報記者了解到，置換客戶只要出具相關(guān)證明，就可以獲得最低3000元的補(bǔ)貼。

對于上述行為，有熟悉的經(jīng)銷商透露，“現(xiàn)在很多4S店都設(shè)有專門的二手車部門，也都是有經(jīng)營任務(wù)的，所以自然會想盡辦法讓客戶把車賣到店里”。不過，該經(jīng)銷商特別強(qiáng)調(diào)，并不是所有的店，或所有的銷售人員都敢欺騙客戶，“因為多數(shù)企業(yè)對此種行為有嚴(yán)格的懲罰措施，所以只要多問幾家店，或是直接打廠家熱線電話問問就清楚了”。

陷阱2

多種借口刻意壓價

調(diào)查中北京商報記者發(fā)現(xiàn)，在接待置換客戶時，很多4S店利用消費者急于賣出舊車置換新車的心理，以各種借口刻意壓低二手車收購價，如“車況不好”、“很多零件老化，要維修后才能再買賣”等。

對比顯示，4S店收車時的車價要比二手車市場正常交易價低20%-30%。這些收來的舊車最后多數(shù)會被4S店以高價賣給二手車經(jīng)紀(jì)公司，從而賺取中間的利潤。值得注意的是，對于那些相信只能在同一家店內(nèi)賣舊車買新車的消費者來說，經(jīng)銷商更是掌握了主動權(quán)，舊車賣出的價格往往也更低。

據(jù)北京商報記者調(diào)查，目前4S店的置換業(yè)務(wù)普遍存在三種模式：一是店內(nèi)直營二手車業(yè)務(wù)，收購到二手車之后再通過相關(guān)渠道進(jìn)行出售；二是和經(jīng)紀(jì)公司合作聯(lián)營，讓其獨家代理店內(nèi)二手車業(yè)務(wù)；三是應(yīng)用公開的拍賣平臺，以網(wǎng)絡(luò)競拍定價方式收購客戶的二手車。

“對于以舊換新收來的二手車，4S店起到的多是中介的作用，最終還是要把這些舊車賣出去。所以在收車時自然會極力壓價，這樣才能獲得更多的利潤。”一家4S店二手車業(yè)務(wù)部主管告訴北京商報記者，考慮到利潤和經(jīng)營風(fēng)險等因素，更多的經(jīng)銷商愿意選擇前兩種模式經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)。

陷阱3

與經(jīng)紀(jì)公司聯(lián)手忽悠消費者

對于那些交易量不是很大又害怕承擔(dān)風(fēng)險的4S店來說，與二手車經(jīng)紀(jì)公司合作，對方出人對店內(nèi)置換的舊車進(jìn)行評估、收購是穩(wěn)妥的選擇。以這種模式收購舊車的4S店中，絕大多數(shù)有二手車經(jīng)紀(jì)公司的工作人員長期駐店，他們也是利用車主急于換車的心理有意壓低價格。同時，二手車經(jīng)紀(jì)公司還常會許以4S店銷售人員提成，讓其在介紹新車的同時幫忙，以“在我們店賣舊車，買新車時能給更多優(yōu)惠”等手段吸引消費者賣車。

“消費者愿意在4S店出售舊車，就是因為其好口碑。”北京亞運村汽車交易市場副總經(jīng)理顏景輝認(rèn)為，二手車經(jīng)紀(jì)公司較差的口碑讓很多車主害怕吃虧，不愿意到舊車市場賣車，但是其實他們不知道，4S店內(nèi)收車的人就是二手車商。

顏景輝說，“其實想要對車輛進(jìn)行合理估價并不難，只要在二手車市場上貨比三家，同時再多去幾家4S店詢價，進(jìn)行