隨著銷(xiāo)售旺季的到來(lái)，越來(lái)越多的消費(fèi)者走進(jìn)車(chē)市選車(chē)購(gòu)車(chē)，其中包括大量以舊換新的置換客戶(hù)。但是，由于二手車(chē)銷(xiāo)售也有利潤(rùn)，因此部分經(jīng)銷(xiāo)商為了賺取高額差價(jià)，在接待置換客戶(hù)時(shí)使出渾身解數(shù)壓價(jià)格收車(chē)，其中也存在一些不正當(dāng)手段。

事實(shí)上，隨著換車(chē)潮的到來(lái)，置換早已成為各大品牌4S店銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ貏e是在實(shí)施汽車(chē)搖號(hào)限牌政策的北京等一線(xiàn)城市。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，北京車(chē)市經(jīng)銷(xiāo)店的置換比例普遍達(dá)到40%以上，一些4S店以舊換新客戶(hù)占比甚至超過(guò)了60%。各大品牌普遍把置換業(yè)務(wù)作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也出臺(tái)了各類(lèi)補(bǔ)貼政策吸引客戶(hù)。但是，專(zhuān)家提醒消費(fèi)者，不要被眼花繚亂的新車(chē)和促銷(xiāo)沖昏頭腦，面對(duì)銷(xiāo)售人員的各種說(shuō)辭，應(yīng)該詳細(xì)了解后再賣(mài)舊買(mǎi)新，特別是要警惕三大陷阱。

陷阱1

曲解“補(bǔ)貼”概念

為了吸引以舊換新客戶(hù)，絕大多數(shù)品牌推出了置換有禮活動(dòng)，特別是針對(duì)北京等一線(xiàn)城市的補(bǔ)貼往往非常誘人。在很多品牌4S店的宣傳資料上北京商報(bào)記者看到，消費(fèi)者通過(guò)置換買(mǎi)新車(chē)可以獲得廠(chǎng)商6000元-1.2萬(wàn)元不等的補(bǔ)貼。

置換補(bǔ)貼是車(chē)企對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的一大助力，成功吸引了不少消費(fèi)者，但該政策在被4S店用來(lái)促銷(xiāo)的同時(shí)往往也會(huì)被故意曲解。調(diào)查中北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，不少4S店的銷(xiāo)售人員在接待置換客戶(hù)時(shí)會(huì)告知其企業(yè)補(bǔ)貼是與舊車(chē)銷(xiāo)售綁定的。但事實(shí)并非如此，正如一位專(zhuān)家所說(shuō)，“企業(yè)補(bǔ)貼的目的是為了吸引置換客戶(hù)買(mǎi)新車(chē)時(shí)選擇該品牌，一般對(duì)于其在哪里賣(mài)車(chē)并無(wú)特別限定”。

“如果不在我們店賣(mài)舊車(chē)、買(mǎi)新車(chē)，就不能享受企業(yè)補(bǔ)貼?！卑翟L(fǎng)中，某自主品牌4S店的銷(xiāo)售人員這樣對(duì)北京商報(bào)記者說(shuō)。不過(guò)，在咨詢(xún)了該企業(yè)相關(guān)部門(mén)后北京商報(bào)記者了解到，置換客戶(hù)只要出具相關(guān)證明，就可以獲得最低3000元的補(bǔ)貼。

對(duì)于上述行為，有熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商透露，“現(xiàn)在很多4S店都設(shè)有專(zhuān)門(mén)的二手車(chē)部門(mén)，也都是有經(jīng)營(yíng)任務(wù)的，所以自然會(huì)想盡辦法讓客戶(hù)把車(chē)賣(mài)到店里”。不過(guò)，該經(jīng)銷(xiāo)商特別強(qiáng)調(diào)，并不是所有的店，或所有的銷(xiāo)售人員都敢欺騙客戶(hù)，“因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)對(duì)此種行為有嚴(yán)格的懲罰措施，所以只要多問(wèn)幾家店，或是直接打廠(chǎng)家熱線(xiàn)電話(huà)問(wèn)問(wèn)就清楚了”。

陷阱2

多種借口刻意壓價(jià)

調(diào)查中北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，在接待置換客戶(hù)時(shí)，很多4S店利用消費(fèi)者急于賣(mài)出舊車(chē)置換新車(chē)的心理，以各種借口刻意壓低二手車(chē)收購(gòu)價(jià)，如“車(chē)況不好”、“很多零件老化，要維修后才能再買(mǎi)賣(mài)”等。

對(duì)比顯示，4S店收車(chē)時(shí)的車(chē)價(jià)要比二手車(chē)市場(chǎng)正常交易價(jià)低20%-30%。這些收來(lái)的舊車(chē)最后多數(shù)會(huì)被4S店以高價(jià)賣(mài)給二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司，從而賺取中間的利潤(rùn)。值得注意的是，對(duì)于那些相信只能在同一家店內(nèi)賣(mài)舊車(chē)買(mǎi)新車(chē)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商更是掌握了主動(dòng)權(quán)，舊車(chē)賣(mài)出的價(jià)格往往也更低。

據(jù)北京商報(bào)記者調(diào)查，目前4S店的置換業(yè)務(wù)普遍存在三種模式：一是店內(nèi)直營(yíng)二手車(chē)業(yè)務(wù)，收購(gòu)到二手車(chē)之后再通過(guò)相關(guān)渠道進(jìn)行出售；二是和經(jīng)紀(jì)公司合作聯(lián)營(yíng)，讓其獨(dú)家代理店內(nèi)二手車(chē)業(yè)務(wù)；三是應(yīng)用公開(kāi)的拍賣(mài)平臺(tái)，以網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍定價(jià)方式收購(gòu)客戶(hù)的二手車(chē)。

“對(duì)于以舊換新收來(lái)的二手車(chē)，4S店起到的多是中介的作用，最終還是要把這些舊車(chē)賣(mài)出去。所以在收車(chē)時(shí)自然會(huì)極力壓價(jià)，這樣才能獲得更多的利潤(rùn)?！币患?S店二手車(chē)業(yè)務(wù)部主管告訴北京商報(bào)記者，考慮到利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等因素，更多的經(jīng)銷(xiāo)商愿意選擇前兩種模式經(jīng)營(yíng)二手車(chē)業(yè)務(wù)。

陷阱3

與經(jīng)紀(jì)公司聯(lián)手忽悠消費(fèi)者

對(duì)于那些交易量不是很大又害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的4S店來(lái)說(shuō)，與二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司合作，對(duì)方出人對(duì)店內(nèi)置換的舊車(chē)進(jìn)行評(píng)估、收購(gòu)是穩(wěn)妥的選擇。以這種模式收購(gòu)舊車(chē)的4S店中，絕大多數(shù)有二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司的工作人員長(zhǎng)期駐店，他們也是利用車(chē)主急于換車(chē)的心理有意壓低價(jià)格。同時(shí)，二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司還常會(huì)許以4S店銷(xiāo)售人員提成，讓其在介紹新車(chē)的同時(shí)幫忙，以“在我們店賣(mài)舊車(chē)，買(mǎi)新車(chē)時(shí)能給更多優(yōu)惠”等手段吸引消費(fèi)者賣(mài)車(chē)。

“消費(fèi)者愿意在4S店出售舊車(chē)，就是因?yàn)槠浜每诒??！北本﹣嗊\(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)副總經(jīng)理顏景輝認(rèn)為，二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司較差的口碑讓很多車(chē)主害怕吃虧，不愿意到舊車(chē)市場(chǎng)賣(mài)車(chē)，但是其實(shí)他們不知道，4S店內(nèi)收車(chē)的人就是二手車(chē)商。

顏景輝說(shuō)，“其實(shí)想要對(duì)車(chē)輛進(jìn)行合理估價(jià)并不難，只要在二手車(chē)市場(chǎng)上貨比三家，同時(shí)再多去幾家4S店詢(xún)價(jià)，進(jìn)行