前兩天，一個(gè)身處內(nèi)陸小鎮(zhèn)上的遠(yuǎn)房大伯打電話說，女兒要結(jié)婚了，買輛車做陪嫁已經(jīng)成為當(dāng)?shù)丶s定俗成的規(guī)矩，所以想咨詢一下7-10萬元買什么車比較好。也許是職業(yè)病，我竟然忽然想起在一個(gè)論壇上采訪工業(yè)和信息化部副部長蘇波時(shí)的一句話，未來10年中國汽車工業(yè)不會(huì)再爆發(fā)式增長，但三四線城市及農(nóng)村市場將保障汽車業(yè)在未來10年或更長時(shí)間的穩(wěn)定增長。

仔細(xì)看看周圍這些企業(yè)大佬的動(dòng)作，曾經(jīng)較早在業(yè)內(nèi)開始大區(qū)制探索的上海大眾陣營中，已經(jīng)悄然出現(xiàn)了東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、吉利汽車等越來越多的同行者。近日，上海通用的一個(gè)朋友也透露說，上海通用目前也在進(jìn)行營銷終端的變革，其主導(dǎo)者不是別人，恰恰是當(dāng)年一手主導(dǎo)了上海大眾營銷結(jié)構(gòu)調(diào)整的葉永明，該變革曾一度被外界視為上海大眾營銷戰(zhàn)略的“遵義會(huì)議”。

而且，不僅僅是大眾品牌，豪華品牌也開始有所動(dòng)作。日前，寶馬（中國）汽車貿(mào)易有限公司總裁許智俊親自出席了一家三線城市4S店的開業(yè)典禮，同時(shí)，奧迪計(jì)劃今年在24個(gè)二三線城市新增銷售網(wǎng)點(diǎn)。

三四線市場是否會(huì)是中國汽車下一個(gè)10年的主戰(zhàn)場，今天還無法得出答案。但有一點(diǎn)很肯定，一場決戰(zhàn)三四線市場的戰(zhàn)役已經(jīng)打響。

營銷體系變革 

決策終端前移

據(jù)上述人士透露，經(jīng)過前期的小范圍試點(diǎn)，從今年年初開始，上海通用別克品牌的營銷體系調(diào)整正式啟動(dòng)，從6個(gè)銷售大區(qū)改革為10個(gè)分銷中心，并于近日開始將各個(gè)營銷中心遷至重點(diǎn)區(qū)域城市。

相比較以往的以銷售和售后為主，今后各個(gè)分銷中心將涵蓋銷售、售后、市場推廣和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展四大職能，向上對應(yīng)廠家相應(yīng)的四大職能架構(gòu)，向下與經(jīng)銷商的銷售、售后、市場等負(fù)責(zé)人直接對接。其不僅可以根據(jù)各個(gè)地方的不同情況制定不同的促銷策略，甚至可以制定相對獨(dú)立的商務(wù)政策。

這一點(diǎn)其實(shí)與當(dāng)年上海大眾的做法如出一轍。作為業(yè)內(nèi)較早開始大區(qū)制探索的上海大眾，該公司華南區(qū)的一位負(fù)責(zé)人向網(wǎng)易汽車表示，上海大眾經(jīng)過多年的摸索和完善，不再純粹按照地區(qū)來劃分銷售區(qū)域的劃分方式，而主要以客戶的相似性為特點(diǎn)來劃分。大區(qū)制的改革讓銷售觸角更接近終端客戶，更能夠因地制宜的制定一些營銷策略。畢竟，各個(gè)地區(qū)的消費(fèi)特征有著明顯的差異，比如南方市場更喜歡自動(dòng)擋車型，北方可能手動(dòng)擋更有市場；北方客戶就很喜歡的座椅加熱功能在南方市場就很雞肋。同時(shí)，各個(gè)市場的媒體成熟度也不同，市場操作手法也不盡相同。

不過，這位負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，在大區(qū)職能上，他們更多得是一種與總部的合作，而不是分工。

這位負(fù)責(zé)人舉了一個(gè)例子，上海大眾總部就像一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，經(jīng)銷商就是四個(gè)輪子，而各大分銷中心的定位就像變速箱，只有將動(dòng)力不折不扣地、高效率地傳遞到各個(gè)車輪上，這輛車才能運(yùn)轉(zhuǎn)正常。如果大家都各自為政，那這輛車就會(huì)四分五裂。

事實(shí)上，目前加入這一陣營的隊(duì)伍是越來越多。今年年初，東風(fēng)日產(chǎn)對企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行了史上最大規(guī)模調(diào)整，將原來的10個(gè)銷售大區(qū)整合為華南、西南、華北、華東4個(gè)大區(qū)，各大區(qū)有權(quán)自由支配市場、公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)等資源。談及此次改革，東風(fēng)日產(chǎn)市場與銷售總部副總部長楊嵩如此形象地形容此次改革：“以前是總部從后方發(fā)布進(jìn)攻指令，今后則是前方的偵察員鎖定目標(biāo)，引導(dǎo)后方集中火力進(jìn)行打擊。 ”

據(jù)透露，東風(fēng)日產(chǎn)百城翻番項(xiàng)目中的一百個(gè)城市都是三四線城市，這些城市在去年絕對量占到全國總量1/3，今年1到5月份這一百個(gè)城市的增長大概占到全國65%，相當(dāng)于1/3的存量帶動(dòng)接近2/3的增量。

單一的4S店模式遇挑戰(zhàn)

精英店、迷你店、直營店層出不窮

在營銷體系戰(zhàn)略前移的同時(shí)，對營銷模式的摸索也在同步進(jìn)行。吉利汽車一位負(fù)責(zé)人向網(wǎng)易汽車表示，三四級(jí)市場雖然潛力巨大，但具體到某一個(gè)具體市場容量卻相對有限，興起于網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的長尾理論對三四線市場同樣適用。所以，傳統(tǒng)的4S店模式在三四線市場的拓展中并不能完全照搬。

的確，楊嵩也認(rèn)為，傳統(tǒng)的4S店模式由于投資巨大，動(dòng)輒上千萬的投資在很多地市級(jí)、縣級(jí)市場很難收回投資成本，風(fēng)險(xiǎn)較高。同時(shí)，人才也是三四線市場拓展過程中面臨的巨大挑戰(zhàn)。鑒于此，近日，東風(fēng)日產(chǎn)推出了一種精英店的全新營銷模式。

所謂精英店戰(zhàn)略在東風(fēng)日產(chǎn)內(nèi)部被稱作“精英創(chuàng)富戰(zhàn)略”。通過考核的精英人士個(gè)人只需出資50萬-60萬元（最高限額為總投資的40%）就可以成為一家投資近500萬元的東風(fēng)日產(chǎn)“精英店”老板。相比較傳統(tǒng)的東風(fēng)日產(chǎn)4S店，精英店可以說“麻雀雖小，五臟俱全”，只是一種規(guī)模相對較小的4S店翻版。

楊嵩向網(wǎng)易汽車表示，在“精英店”成立初期，股份比例將按照創(chuàng)富精英個(gè)人和東風(fēng)日產(chǎn)的實(shí)際投入金額比例來確定。在日常的經(jīng)營過程中，作為小股東的創(chuàng)富精英將完全享有自主經(jīng)營的權(quán)力，東風(fēng)日產(chǎn)e